Parliamo di marketing legale con Giulia Picchi

Mirco Minardi

Giulia 1Mi fido e vengo da te. Trattami bene e parlerò bene di te.

Che il mercato dei servizi professionali negli ultimi anni sia radicalmente cambiato, non è certo una novità. Alla crescita di nuova offerta (più professionisti), nuovi servizi (sempre più articolati e specializzati) si è accompagnato anche un cambiamento radicale della domanda: clienti sempre più esigenti, più informati, più disinvolti quando si tratta di chiedere uno sconto, un preventivo o una seconda opinione ad un altro professionista.

Nel bel mezzo di queste dinamiche gli studi, che non possono più dare per scontato un certo “zoccolo duro” di clienti, non solo si sono più che moltiplicati ma, adesso che i tempi si sono fatti difficili, rischiano anche di commettere l’errore di tagliare risorse piuttosto che impegnarsi a rinvigorire e stimolare nuova domanda. In altri termini, se si appartiene ad un settore maturo in un Paese sviluppato, è necessario proporsi al mercato in un modo più raffinato e imparare a farsi guidare dalla domanda piuttosto che dall’offerta. “Al centro della crescita dei ricavi di ogni studio c’è la propria reputazione. E questa deriva dall’eccellenza del lavoro svolto. I clienti che si avvicinano per la prima volta ad uno studio sono insicuri. Hanno pochi strumenti per verificarne anticipatamente la qualità: le referenze di persone di cui si fidano, l’accoglienza che ricevono da parte di quanti operano in studio e tutte le informazioni che possono ricavare dal materiale “autoreferenziale” che trovano in circolazione -sito, brochure, ecc. Una volta che l’incarico si sarà concluso il cliente comincerà a parlare della sua esperienza (sperabilmente positiva) ad altri: ne consegue, pertanto, che i due driver della crescita futura dei ricavi dipendano direttamente dalla qualità del lavoro svolto e dalla qualità del servizio offerto al cliente.

Qualità del lavoro svolto e qualità del servizio offerto al cliente

Questi due elementi contribuiscono a creare quella forte reputazione che a tendere si traduce in brand e il valore di quest’ultimo sarà il motore che genererà ulteriore domanda”. Questa in sintesi l’opinione di Laurie Young secondo il quale questo circolo virtuoso consente agli studi da un lato, di ridurre i costi destinati “alla vendita” di servizi professionali –perchè i clienti arriveranno naturalmente- e, dall’altro, di evitare delle logoranti guerre di prezzo, facendo sì che le tariffe applicate vengano considerate come una naturale “conseguenza” del servizio reso.

Messa in questi termini, è ovvio che l’attività di marketing debba tutta essere focalizzata ad incrementare la reputazione dello Studio.
Ma, allora, quali sono gli elementi di crescita in rapporto alle strategie di marketing?
Prima di tutto il fatto che i lavori giusti si ottengono attraverso le persone giuste –perchè la gente parla, la reputazione cresce e, di conseguenza crea domanda.

In questo senso il marketing deve essere diretto ad amplificare il passaparola, far sì che la reputazione si traduca in brand, creare una situazione in cui la domanda si presenta naturalmente in studio e misurare con oggettività il livello di qualità offerto.
Il secondo elemento è il networking –perchè le relazioni aiutano la vendita dei servizi. Il marketing deve operarsi per gestire relazioni strutturate e creare eventi.

Terzo elemento: la presenza su piattaforme fruibili da un pubblico vasto –perchè la visibilità aiuta la vendita dei servizi e incrementa la reputazione. In tal senso, per quanto riguarda il marketing, via alle relazioni con la stampa, alle conferenze, agli articoli e alle occasioni in cui dimostrarsi “leader di pensiero”.

Last but not least, il quarto elemento è la definizione di una strategia efficace –perchè le risorse, per la nota legge della marmellata al lampone (The law of raspberry jam) “più la spalmi, più sottile diventa lo strato” (The Secrets of Consulting: Giving and Getting Advice Successfully di Gerald M. Weinberg), devono essere focalizzate su opportunità vere e non disperse su mille progetti.

Costa pur sempre di meno passare un po’ di tempo a progettare bene le future iniziative, piuttosto che investire senza un piano preciso e/o su clienti non profittevoli.
Il marketing, quindi, diviene l’ausilio prezioso per identificare le occasioni, decidere le priorità, stabilire quali servizi offrire a quali clienti e, infine, coordinare tutte le attività necessarie ad agire.


Share
Mirco Minardi

Avvocato, blogger, relatore in convegni e seminari. Autore di numerosi articoli apparsi su riviste specializzate cartacee e delle seguenti monografie: Le insidie e i trabocchetti della fase di trattazione del processo civile di cognizione. Manuale di sopravvivenza per l’avvocato, Lexform Editore, 2009; Le trappole nel processo civile, 2010, Giuffrè; L’onere di contestazione nel processo civile, Lexform Editore, 2010; L’appello civile. Vademecum, 2011, Giuffrè; Gli strumenti per contestare la ctu, Giuffrè, 2013; Come affrontare il ricorso per cassazione civile, www.youcanprint.it, 2020.

Anche questi articoli potrebbero interessarti:


Un commento:

  1. Michele

    Davvero un’ottima analisi.
    Il vero problema è che l’aggiornamento dei professionisti, in tema di nuove tecnologie prima fra tutte internet, stenta a decollare.
    Forse perchè la rete non è ancora vista come una vera finestra sul mondo, dalle infinite potenzialità, anche perchè da molti è poco usata o usata male, e anche perchè è volutamente, molto spesso, messa al bando.

    Credo, comunque, che tale concezione abbia i giorni contati, non solo per la presenza di “imposizioni dall’alto” vedi DPS o PEC, che in un modo o nell’altro costringono un pò tutti a fare i conti con la tecnologia, ma principalmente perchè l’informatizzazione e l’utilizzo delle nuove tecnologie, specialmente nei settori della PA, comincia a far sentire i frutti del cambiamento nel modo di comunicare, e di lavorare.
    A breve, anche l’importanza di un buon sito, sarà tenuta in debita considerazione, da tutti i professionisti che hanno voglia di lavorare in modo efficiente e dinamico.



Lascia un commento

  • (will not be published)

XHTML: Puoi usare questi tags: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*