Gli errori da non commettere nel marketing legale

Mirco Minardi

Giulia 1Anche se a questo punto vi siete convinti dell’importanza di fare marketing in Studio, prestate attenzione a non imitare quegli studi che, non avendo ottenuto i risultati sperati, si sono progressivamente convinti, avvertendo un senso di frustrazione crescente, che l’efficacia di queste tecniche sia in realtà modesta. Una buona parte di questa delusione deriva da una serie di errori, spesso sottovalutati, riguardanti lo sviluppo e l’implementazione dei programmi di marketing.

L’errore che più spesso viene commesso è quello di improvvisarsi esperti di marketing. Niente marketing-fai-da-te! Ricordate che qualsiasi attività deve essere svolta in modo continuativo, professionale e competente. L’idea di potersene occupare saltuariamente, ad hoc, magari dopo aver affrontato una giornata -come tutte- ricca di impegni e di scadenze, è profondamente sbagliata. Così facendo, il tempo dedicato sarebbe assolutamente insufficiente. Per non parlare del rischio di produrre effetti indesiderati perché non si conoscono bene le “regole del gioco”. Un esempio per tutti: dato che non tutti i clienti sono uguali, è importante capire quali strumenti di marketing vanno usati e con che timing per ogni (cosiddetto) target group.

Avviando un’attività di marketing completamente ‘fai-da-te’ come minimo non vedrete alcun miglioramento. Se invece siete particolarmente sfortunati, vi troverete ad affrontare una serie di problemi difficili da risolvere, non solo all’interno e di stampo organizzativo ma anche esterni e lesivi della vostra immagine e reputazione. Quelli proposti di seguito sono gli errori che vengono commessi più di frequente.

Incentivi non definiti correttamente

Come vedremo, le finalità di un’efficace strategia di marketing sono diverse. Non si tratta solo di studiare attività che incrementino il numero dei clienti in portafoglio ma piuttosto di programmare una serie di azioni che stimolino le ‘vendite incrociate’ di servizi (il cosiddetto cross-selling). Per far questo è assolutamente indispensabile imparare a lavorare in team e a condividere risorse e conoscenze. I risultati individuali ottenuti a scapito di un efficiente lavoro di squadra sono necessariamente meno interessanti di quelli che si otterrebbero operando e scambiando competenze ed esperienze con gli altri professionisti dello Studio. E’ evidente a questo punto come i sistemi di remunerazione che premiano solo i risultati del singolo costituiscano spesso una buona ragione per far fallire anche i piani di marketing più dettagliati.

Mancanza di adeguata comunicazione interna

Persino nelle strutture di piccole dimensioni, le persone che lavorano all’interno spesso non conoscono tutte le potenzialità dello Studio. Non sempre hanno ben chiari il tipo di esperienza e i lavori seguiti, la tipologia di cliente, i casi di successo degli altri professionisti. Questa mancanza, dovuta ad un’organizzazione che non incentiva la comunicazione interna o ad un sistema di valori che non la controlla, misura e premia, determina una continua perdita di opportunità interessanti.

Carenti pratiche manageriali

Gli acquirenti di servizi professionali, come già è stato anticipato, sono divenuti estremamente sensibili alla qualità con cui tali servizi vengono resi. D’altra parte la completezza e la rapidità con cui la consulenza viene offerta non sono elementi sufficienti per poter affermare di aver organizzato al meglio il proprio lavoro se chi guida lo Studio non si occupa di farlo secondo uno stile prettamente manageriale. Tradizionalmente i professionisti non amano –o, dovremmo dire, sono allergici a- pensare al loro Studio come ad un’impresa. D’altra parte, a ben guardare, lo Studio è una struttura organizzata che presenta caratteristiche -per lo meno in termini di direzione- alquanto simili a quelle di un’azienda. In questo senso l’attività del vertice non può limitarsi ad approvare corsi di aggiornamento od organizzare, nella migliore delle ipotesi, degli incontri annuali con il personale per fare il punto della situazione. Deve, al contrario, prestare molta attenzione a come vengono distribuiti i carichi di lavoro, saper delegare quando è necessario, supervisionare il lavoro svolto, occuparsi dell’addestramento dei professionisti più giovani e, in sintesi, fare tutto quello che normalmente fa un imprenditore o un manager che non vuole vanificare gli sforzi compiuti in nome del marketing.

Assenza di controlli a valle

Il marketing è un processo che, tra le diverse attività, prevede anche un’attenta misurazione dei risultati conseguiti. Per poterlo fare, e anche questa è una sua caratteristica, deve lavorare di concerto con altre funzioni, quali la contabilità ed il controllo di gestione. Ancora una volta ben si comprende quanto tutta l’organizzazione debba essere sensibilizzata sulle tematiche di marketing. Carenze o, peggio, assenze di misurazione del lavoro svolto, così come inadeguati sistemi di incentivazione e premio, non consentono di valutare quali attività hanno effettivamente prodotto -e in che misura- dei risultati apprezzabili e, di conseguenza, permettere a chi si occupa della pianificazione di rivedere e/o utilizzare diversamente gli strumenti a disposizione.

Giulia Picchi
marketude – consulenza in marketing e comunicazione per avvocati e commercialisti


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Mirco Minardi

Avvocato, blogger, relatore in convegni e seminari. Autore di numerosi articoli apparsi su riviste specializzate cartacee e delle seguenti monografie: Le insidie e i trabocchetti della fase di trattazione del processo civile di cognizione. Manuale di sopravvivenza per l’avvocato, Lexform Editore, 2009; Le trappole nel processo civile, 2010, Giuffrè; L’onere di contestazione nel processo civile, Lexform Editore, 2010; L’appello civile. Vademecum, 2011, Giuffrè; Gli strumenti per contestare la ctu, Giuffrè, 2013; Come affrontare il ricorso per cassazione civile, www.youcanprint.it, 2020.

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Un commento:

  1. Michele

    Davvero un’ottima analisi.
    Il vero problema è che l’aggiornamento dei professionisti, in tema di nuove tecnologie prima fra tutte internet, stenta a decollare.
    Forse perchè la rete non è ancora vista come una vera finestra sul mondo, dalle infinite potenzialità, anche perchè da molti è poco usata o usata male, e anche perchè è volutamente, molto spesso, messa al bando.

    Credo, comunque, che tale concezione abbia i giorni contati, non solo per la presenza di “imposizioni dall’alto” vedi DPS o PEC, che in un modo o nell’altro costringono un pò tutti a fare i conti con la tecnologia, ma principalmente perchè l’informatizzazione e l’utilizzo delle nuove tecnologie, specialmente nei settori della PA, comincia a far sentire i frutti del cambiamento nel modo di comunicare, e di lavorare.
    A breve, anche l’importanza di un buon sito, sarà tenuta in debita considerazione, da tutti i professionisti che hanno voglia di lavorare in modo efficiente e dinamico.



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