Il pennello di picasso

Riceviamo, e volentieri pubblichiamo, il contributo di Massimo Casagrande.

Quando ho visto questo blog, ne sono rimasto colpito: per la prima volta in un sito per avvocati compare uno spazio dedicato alla tematica del marketing e del management della professione legale.

Di formazione giuridica gli avvocati non hanno – o meglio non dovrebbero avere – bisogno, dato che dopo anni di studi un professionista dovrebbe aver appreso come curare la propria preparazione ed il proprio aggiornamento. Quando invece si parla di formazione manageriale dell’avvocato siamo alla preistoria. Non sentitevi offesi: siamo alla p r e i s t o r i a.

Non avete capito cosa intendo? Facile! Andate a guardare nel web i disegni sulle pareti delle grotte di Altamira. Visti? Sono il primo esempio di arte prodotto dall’uomo. Mutatis mutandis considerate tranquillamente quei segni rupestri lo stato dell’arte del marketing legale in Italia.
Diventerà mai la clava dell’artista di Altamira il pennello di Picasso?

Dato che non tutti sono appassionati di arte, ma tutti si spostano e comunicano, chiedo: “C’è qualche avvocato che acquisterebbe una vettura nuova senza ABS, senza AirBag e senza Aria Condizionata? Qualcuno andrebbe per un viaggio di lavoro negli U.S.A. con un piroscafo? Utilizzereste un piccione viaggiatore per recapitare un plico?”

Se avete risposto di si a qualcuna di queste domande non continuate nella lettura di questo post, siete certamente un artista di Altamira. Se avete risposto di no, c’è in voi un piccolo gene di Picasso e potete provare a rispondere alle domande successive.

Per quale motivo sono scelto dal mio cliente? Conosco in maniera dettagliata e profilata il mio cliente? So se il mio cliente si serve di altri avvocati oltre a me? Conosco il motivo per cui il mio cliente si serve di me per alcune consulenze e non per altre? Quali sono i criteri attraverso cui il mio cliente sceglie me anziché un mio concorrente? Il mio cliente trova congruo il prezzo pagato per il servizio? Il mio cliente ha la corretta percezione che io posso risolvere i suoi problemi e gestire le sue situazioni di difficoltà? Il mio cliente mi considera un fornitore o un partner nei propri affari? Il mio cliente sarebbe disposto a pagare di più per lo stesso tipo di servizio? Cosa posso fare per aumentare la percezione della qualità del servizio che offro al mio cliente e conseguentemente il prezzo? Per quanto tempo il mio cliente continuerà a preferire me anziché un mio concorrente? Come devo fare perché il mio cliente non senta il bisogno di rivolgersi ad un mio concorrente? È soddisfatto il mio cliente della mia professionalità e del modo in cui la presto?.

Se avete risposto in maniera esaustiva e precisa a tutte le domande, non c’è che dire, avete in mano il pennello di Picasso. Se invece avete avuto qualche difficoltà o non sapete rispondere a qualcuna di queste domande, significa che siete certamente dei bravi avvocati, ma non avete gli occhiali giusti per guardare la vostra attività con l’occhio del cliente. L’occhio del cliente è quello che vi giudica, è quello che vi sceglie, è quello che vi apprezza, è quello che decide della vostra reputazione. Indossare gli occhiali giusti, sarà il primo passo per abbandonare la clava di Altamira e reggere il pennello di Picasso.

Massimo Casagrande

Mirco Minardi

Avvocato, blogger, relatore in convegni e seminari. Autore di numerosi articoli apparsi su riviste specializzate cartacee e delle seguenti monografie: Le insidie e i trabocchetti della fase di trattazione del processo civile di cognizione. Manuale di sopravvivenza per l’avvocato, Lexform Editore, 2009; Le trappole nel processo civile, 2010, Giuffrè; L’onere di contestazione nel processo civile, Lexform Editore, 2010; L’appello civile. Vademecum, 2011, Giuffrè; Gli strumenti per contestare la ctu, Giuffrè, 2013; Come affrontare il ricorso per cassazione civile, www.youcanprint.it, 2020.